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Las clínicas dentales que retienen al 80% de sus pacientes con presupuestos altos y sin regateos de precio…
¿Cómo lo hacen?
Para empezar hay algo que deberías saber:
Al igual que nadie va al mecánico sin un coche roto, nadie visita una clínica por gusto.
Los pacientes van porque tienen un problema en la boca que necesitan resolver. Me da igual que te pongan excusas de precio o que te descarten. El caso es que todos se van a tratar con alguien y ese alguien puedes ser tú.
Si sabes como hacer que te escojan.
¿Alguna vez te ha pasado esto?
- Dicen que les encantas pero se lo hacen con otro. Ya sabes: “Al final nos hemos decidido por otra opción más económica”. La franquicia de la esquina.
- Lo primero que te preguntan al entrar por la puerta es: “¿Oye y esto cuanto va a costar? Vengo a comparar presupuestos”.
- Has oído tantas veces «A la semana que viene te digo algo» que ya ni te ilusionas.
- Te descartan por precio sin tener en cuenta la calidad, mientras se guardan el iPhone en el bolsillo: “Eso es una pasta”.
- Pacientes que “estaban enamorados” desaparecen. Dejan de coger tus llamadas y emails. Causa de la desaparición: tu presupuesto.
- O pacientes con un cristo en la boca que “solo quieren hacerse lo pequeñito porque no les corre prisa”…
Mira, me importa entre poco y nada que tengas una clínica grande o pequeña.
Con muchas primeras visitas o pocas. En pueblo o en ciudad. En piso o en planta calle. Que tus clientes te parezcan únicos y especiales. O que me digas que tu caso es distinto.
La única realidad es que cualquier ser humano que debe elegir entre dos opciones que le parecen exactamente iguales, siempre escogerá la más económica.
Y un paciente que te descarta en una primera visita, es un paciente que perdiste para siempre.
Pero eso no es necesariamente un problema, de hecho es algo que unas pocas clínicas han sabido convertir en una ventaja.
Te explico.
Me dedico a dar consultoría a clínicas dentales y en estos en 12 años he visto más de 7000 primeras visitas en más de 300 clínicas de TODO tipo, color y condición.
Muchas de ellas, clínicas que facturan millones al año.
Y he prestado mucha atención. He anotado los procesos y los detalles de aquellas que más pacientes lograban retener con presupuestos de alto importe.
Clínicas que no son precisamente “baratas”, que no presionan y que tampoco usan técnicas de venta agresivas.
Clínicas que entienden que el paciente para valorar el servicio, solo tiene como referencia el nivel de atención que recibe en las visitas.
Clínicas que involucran a todo su equipo en un protocolo que los diferencia y que acaba con las excusas más habituales de los pacientes. Uno que multiplica la percepción de excelencia y la confianza del paciente en cada paso.
Para retener sin esfuerzo al máximo número de pacientes con tratamientos completos.
Porque de nada sirve atraer a muchos pacientes… si luego, no se quedan contigo.
Ahora he organizado toda esa información acumulada a lo largo de los años y la he juntado en un curso.
Curso: Primeras visitas rentables
12 años de experiencia desarrollando protocolos de primera visita para más de 300 clínicas dentales en 1 h y 8 min
El curso consta de 7 lecciones en video directas al grano, sin nada de paja, para ver hoy y aplicar mañana. Es un curso 100% enfocado a la práctica, para ver resultados en cosa de un mes si pones en marcha con tu equipo todo lo que cuento.
El objetivo es crear un protocolo de primeras visitas que ponga el trabajo en equipo a fluir y que refleje la verdadera profesionalidad de tu clínica, para que los pacientes no te comparen.
Un proceso que no dependa solo de ti y que genere confianza a cada paso, para conseguir:
Un 80% de retención.
Con presupuestos de + 1000 EUR.
El curso se divide en siete pasos:
1. Introducción al protocolo: Como debes organizar tu clínica (y tu mente) para que se respire excelencia
- Como multiplicar el nivel de calidad percibida por el paciente usando “entregables”. He ido a tratarme en clínicas que hacían esto y consiguen que te decidas por ellos sin pisar el gabinete.
- ¿Lo que mas valoran los pacientes a la hora de elegir tu clínica es el prestigio del doctor verdad? No. Hay algo que marca la diferencia y que hace que te escojan con mucha mas facilidad. Lo cuento aquí.
- Porque tener un 100% de aceptación de presupuestos es un síntoma de que en tu clínica algo va muy mal.
- El paciente cuando va a tu clínica — inconscientemente — busca excusas para no darte su dinero, si no se las das, se quedara. Por eso veremos cuales son las “malas expectativas” que tiene un paciente en su cabeza antes de ir y como destruirlas.
- Cómo deberías abordar las primeras visitas de forma diaria con tu equipo para que cerrar presupuestos no dependa de que estés siempre al pie del cañón.
2. Atención Telefónica. Como hacerla para que atraiga pacientes confiados y puntuales
- Mi guion telefónico “anti-impuntualidad” para evitar que los pacientes nos dejen tirados en las citas.
- La clave Nº1 de la atención telefónica para generar confianza en el paciente (si tu recepcionista no hace esto, habrás perdido sin empezar la batalla).
- Para evitar que mas tarde “solo quieran hacerse lo pequeñito” o “que les parezca muy caro”, es imprescindible indagar en su problema ¿pero que hacer si dice que solo quiere una revisión y no profundiza? Lo veremos, sin esa información es difícil que acepten un presupuesto alto.
- Porqué no deberías preguntarle al paciente que cuando le viene bien venir y que deberías hacer para agendarlo cuanto antes y no tener que recitarlo 50 veces.
3. ¿Por qué la primera recepción en la clínica es diferente a cualquier tipo de visita, incluidas las revisiones?
- Un ejemplo de como tu recepcionista NO debería atender a los pacientes de primera visita (la mayoría lo hacen así y provocan tal desconfianza y dejadez que es imposible remontarlo).
- La forma correcta en la que tu recepcionista debería recibir a los pacientes para que sientan segun entran que les ha tocado la lotería al conoceros (el primer contacto es clave, hazlo bien y tendrás media batalla ganada).
- El paciente al entrar recibe tanto “impactos positivos” como “negativos”. Pero hay 3 impactos negativos comunes a todas las clínicas, que no deberías entrar ni a discutir porque te hacen perder autoridad. Los veremos.
- Como generarle al paciente una sensación de “espera de 0 minutos” para que no se irrite esperando con mi sistema de citas para evitar colapsos en tu sala de espera. (Solo esto te pone por delante del 99% de clinicas).
4. Paso a Gabinete {Nivel Dios}
- Una pregunta inocente y muy comun, que jamás deberías hacer a tu paciente al pasar a gabinete (muestra dejadez total por parte de la clínica). Dale motivos para que te escoja diciendo palabra por palabra lo que cuento aqui.
- Un fallo tonto que hace que el paciente sienta vergüenza y falta de privacidad dentro del gabinete.
- Porqué el vaso para que se enjuague el paciente te esta haciendo perder presupuestos y ganar reputacion entre los pacientes.
- Un truco “sucio” para que el paciente tome conciencia real del problema que tiene en su boca y acepte un tratamiento completo… ¡Sin decir una sola palabra!
5. Lo que debes comunicar para que tu paciente confié en ti (sin generarle dudas y escepticismo con explicaciones tecnicas).
- Frases prohibidas que destruyen tu autoridad como doctor y que provocan todas esas estúpidas objeciones de precio.
- Porque — y como — debes mezclar argumentos lógicos y emocionales, para lograr en la mente del paciente una imagen nítida de las consecuencias de seguir con su problema, para que se trate con nosotros cuanto antes.
- Como elaborar explicaciones de tratamientos con elocuencia, claridad y concision que te den la capacidad de multiplicar la credibilidad y el valor percibido de tu servicio. (La mayoría de hacen explicaciones tecnicas que solo generan dudas y escepticismo, hazlo como cuento en el segundo video de esta leccion).
- La frase que debes decirle al paciente antes de salir de gabinete para que asuma mentalmente que se va a tratar con nosotros.
- Como aumentar el ticket medio “destapando” tratamientos adicionales, (tratamientos por los que el paciente jamas te preguntara si no haces esto).
- Un truco “facial” que tu auxiliar de ventas debería usar al menos 3 veces si quieres que el paciente entienda que tiene un problema y evitar el: “solo quiero hacerme lo pequeñito”.
6. Como abordar el proceso de venta con confianza para que su única duda sea: “¿cuando empezamos?”
- ¿Dar el precio por cada concepto o dar el precio total? Lo veremos, porque uno de ellos hace que parezcas muy caro. Minuto 1:30.
- Cuántas alternativas de presupuesto debes dar y cual tienes que presentar antes, para aumentar la aceptacion y el precio medio por tratamiento. Min 1:16.
- Como redactar un documento de explicación del tratamiento persuasivo en 8 simples pasos. No te dejes ni uno porque si se va a casa a decidirlo y lo comenta con un tercero, este documento será tu baza.
- Tres palabras que debes decir tras presentar el precio para que la conversación pase de “si se lo hace o no” a “como va a pagarlo”.
- Cómo evitar morosos y fomentar que paguen por adelantado + todas las formas de pago que debes tener en tu clinica.
- Porque jamás deberías preguntarle a un paciente que cuanto puede pagar.
- Como deberías abordar la objeción de “solo quiero hacerme lo pequeñito” para que acepte el tratamiento completo y la única salida posible a cuando un paciente nos diga que no puede “porque es muy caro”.
7. Cómo hacer seguimiento y fidelización sin parecer un comercial de seguros ocaso
- Que hacer cuando un paciente dice “que se lo tiene que pensar” para que una semana mas tarde no desaparezca de la faz de la tierra.
- Mi estrategia de seguimientos con guion telefónico para que no se te escape ningún presupuesto. Aviso: no es preguntar “si ya se lo ha pensado” o presionarle.
- Tres tecnicas para multiplicar las recomendaciones de pacientes.
- Mi guion telefónico para hacer llamadas de fidelización de pacientes. Repítelo palabra por palabra y tendrás a esos pacientes tratándose contigo de por vida y recomendándote a sus conocidos.
En definitiva, todo lo que necesitas para implementar un protocolo que ponga dinero en tus bolsillos (y confianza en tus pacientes) sin tener que estar todo el día a pie de cañón, para que puedas irte de congreso sin que aquello implosione.
«Resultados Garantizados, si pones en práctica su método, los resultados llegan en pocos meses. La mejor inversión que hemos hecho. Gracias a Hugo hemos triplicado nuestras ventas»
Pero tengo malas noticias…
Esto no es para todo el mundo
Mi curso contiene información muy valiosa que solo le servirá a personas que la pongan en practica de manera consistente y persistente. Personas con capacidad de autocrítica, que saben que siempre pueden mejorar y se esfuerzan por hacerlo.
Si no te sientes identificado con esto y buscas una formación con “técnicas mágicas” que hagan crecer tu clínica sin poner el trabajo, no creo que puedas sacarle mucho partido.
Pero si crees que eso no será un problema hay 4 cosas que te puedo garantizar:
- Venderás bastantes mas presupuestos y de mayor importe con el mismo volumen de pacientes.
- Tendrás menos dolores de cabeza y más tiempo libre, porque sabrás liderar tanto a tu equipo como a los clientes para que sigan el proceso que dictes.
- Con solo seguir los guiones, en cuestión de días habrás rentabilizado con creces la ridícula inversión de 120€ que tiene esta formación.
Hay una gran oportunidad de crecimiento en bordar las primeras visitas y si compras el curso ahora lo harás a un precio de 120€ (IVA incluido) con todos los bonus y extras que hay disponibles.
Si no tienes dudas y quieres la formación, te aconsejo que lo hagas ahora porque el día X el precio de la formación subirá a 140€ de forma definitiva. Nunca habrá un momento mejor que este para adquirir esta formación.
Pulsa el botón rojo de aquí abajo y mete tus datos, en 30 segundos estarás dentro.
Un fuerte abrazo.
Hugo Lobato.
PD: Un segundo, quiero añadir algo mas:
Desde el despacho, sin poder estar todo el día supervisando cada paso que da tu personal y sin datos, es imposible tomar decisiones, es imposible ver donde se esta fallando para corregirlo y es imposible potenciar lo que mejor funciona.
Y eso puede frustrarte mucho a la hora de implementar el protocolo.
Por eso si compras tendrás un «extra» (que bien podría ser un bonus con un valor real de mercado que podría vender aparte) que resuelve precisamente ese problema:
Masterclass de seguimiento de presupuestos + el CRM de seguimiento que utilizan mis clientes para ver el estado de TODA su clínica desde una hoja de EXCEL y que ningún presupuesto se les escape
Dentro tendrás una masterclass de seguimiento de 1h y un CRM a medida en el que tendras:
- Un cuadro donde veras cuanto tardan de media los pacientes en aceptar los presupuestos. Eso junto a la media de pacientes mensuales y lo que se gastan en la clínica, te permitirá saber cuanto dinero entrara cada maldito mes de ahora en adelante. Adiós a la incertidumbre de no saber si el mes que viene podrás pagar las nominas.
- El porcentaje de aceptación total de la clínica — y importe medio — por grupo de tratamientos, por procedencia, por doctor, por auxiliar… Así veras que (o quien) esta fallando y podrás tomar decisiones para llegar al 80% con presupuestos de +1000€.
- CRM de seguimiento para tener controlados a todos los pacientes, recitarlos y rescatar presupuestos que han quedado estancados (el dinero esta en el seguimiento)
- Y tropecientas cosas mas que ahora no voy explicarte porque — aunque son esenciales — son muy aburridas de contar y no quiero que te me duermas hablando de excels.
Por resumir, vas a tener una visión completa de TODOS los números de tu clínica en un cuadro de Excel. Podrás hacer previsiones y ver que (o quien) esta fallando para corregirlo con los números en la mano.
Es medir todo o vivir a ciegas.
Tu decides, si compras lo tienes incluido.
Bueno Hugo no se si sabes, el primer dia se aceptaron los 5 presupuestos que teniamos. Uno era una pasta, 4500 de una ortodoncia invisible y otro de 2mil. Ni en mis mejores sueños.
Tenemos un presupuesto de 18mil euros que estamos pendientes en la financiera. El de abanca nos ha dicho que sale.* Estoy saliendo de la clinica ahora y las niñas están super motivadas, mucho potencial desatado. Gracias Hugo!
Por ir resumiendo
- Curso completo de primeras visitas, con 7 lecciones en video de 1h 8min de duración, donde te cuento todo lo que necesitas saber para empezar a aplicar desde mañana y conseguir un 80% de retención con presupuestos de +1000€.
- Extra: Masterclass de seguimiento de presupuestos + el CRM de seguimiento que utilizan mis clientes para ver el estado de TODA su clínica desde una hoja de EXCEL y que ningún presupuesto se les escape.
- Bonus limitados disponibles en el momento de la compra (toda la información sobre esto la tienes en mis emails)
Si quieres conseguir la formación junto con el bonus al precio actual, pulsa el botón rojo de aquí debajo, introduce tus datos y ya lo tienes: